Bisogna conoscere il comportamento dell’utente

Esiste una innovativa branca del Marketing che studia ed imposta strategie in base alla condotta digitale dell’utente. Si tratta del c.d. trigger-based marketing, questa branca si occupa di creare programmi automatizzati che vengono avviati a seguito di azioni o comportamenti effettuati dall’utente, oppure da eventi di tipo occasionale o ricorrente. Per una web agency di successo oggi è fondamentale saper tracciare i comportamenti degli utenti, riconoscere le differenze e realizzare campagne strategiche mirate ad ogni tipo di esigenza.

Ecco dieci programmi di marketing trigger-based per migliorare il conversion rate nel settore B2C.

Programma di Benvenuto
Il programma di benvenuto (o Welcome Program) consente di introdurre il prodotto, servizio o più semplicemente aiuta a promuovere il brand. Consiste nell’inviare una serie di email e si avvia non appena un utente effettua la prima registrazione. Generalmente è composto da offerte speciali per i nuovi registrati, informazioni sulla azienda, link ai social network e download di contenuti gratuiti. Il programma di benvenuto agisce nell’immediato e consente di avere un incremento delle conversioni fino al 200%.

Recupero dei Carrelli Abbandonati
Forrester Research ha calcolato che il 59% dei carrelli di un e-commerce viene abbandonato, quindi i prodotti al suo interno non vengono acquistati. E’ possibile intervenire con un programma ben preciso che consiste nell’inviare un messaggio all’utente riepilogando i prodotti non acquistati e offrendo uno sconto con durata limitata. Un programma di recupero dei carrelli abbandonati consente di aumentare fino al 150% le conversioni.

Win-Back
Un programma Win-Back (o Re-Engagement) si concentra sugli utenti inattivi e aiuta i marketers a riattivarli fornendo ai primi una buona motivazione. Dopo che l’utente non torna più sul un sito o non effettua un acquisto per un determinato periodo di tempo, si avvia un programma che inizia con l’invio di un’offerta molto invitante per un periodo limitato. Con un buon messaggio e una buona offerta si riescono ad ottenere open-rate sulle email fino al 67% e un incremento delle conversioni fino all 15%.

Eventi Speciali
Eventi speciali come il compleanno o l’anniversario di un singolo utente possono essere l’occasione giusta per esprimere apprezzamento da parte di un’azienda. Un’offerta speciale o un omaggio sono un semplice gesto che aumenta il livello di engagement e crea nuove opportunità di vendita. Un e-mail legata a una data speciale consente di incrementare fino a due volte le vendite rispetto ad una email inviata in un momento qualsiasi.

Lead Nurturing
Un programma di lead nurturing è fondamentale per convertire un lead in vendita. Interagisce con le azioni effettuate dall’utente durante la fase di acquisto e avviando un dialogo personalizzato (ma automatizzato), incoraggia il lead all’acquisto. E’ una delle attività più complesse del digital marketing, molto utilizzata anche dai B2B marketers. Consente di ottenere nel medio-lungo termine conversion rate e redemption rate elevati.  L’utente infatti sarà sempre più motivato a scegliere un’azienda che nel tempo ha saputo comunicare e interagire con lui tenendo conto delle proprie azioni e delle proprie necessità.

Cross-Selling e Up-Selling
Scegliere il momento giusto per le attività di cross-selling e up-selling significa agire sul conversion rate e sulla customer experience. E’ importante nel programma rivolgersi esclusivamente a clienti che hanno il piacere e la possibilità di acquistare un prodotto/servizio complementare o di livello superiore rispetto a quello posseduto. Un cliente che ha già acquistato ed è rimasto soddisfatto, potrà acquistare nuovamente con maggiore probabilità.

Notifica Prodotti Disponibili
Molto spesso un utente si trova a visitare la pagina di un prodotto o un servizio che non può essere acquistato. Può trattarsi di un prodotto non presente in magazzino o di un servizio che ancora non può essere erogato in una determinata area geografica. Poter agire sugli utenti che hanno vistato queste pagine o che hanno espressamente richiesto di ricevere una notifica non appena il prodotto potrà essere acquistato significa ottenere un impatto immediato sulle vendite.

Refill-Reminder
Molte aziende offrono beni consumabili o ricariche di prodotto.  Un buon programma automatizzato consiste nel calcolare la durata media di utilizzo per il singolo cliente e iniziare con un’email di promemoria da inviare prima che l’utente termini il bene. Una volta terminato se ancora non è stato effettuato l’acquisto è possibile inviare un’offerta speciale limitata nel tempo per incentivare il cliente a proseguire con l’ordine.

Rinnovi di Servizio
I programmi legati ai rinnovi di servizio sono molto simili ai programmi precedentemente mostrati inerenti ai beni consumabili. Sono più semplici da implementare dal momento che non bisogna calcolare il tempo medio tra l’inizio e la fine del servizio essendo un dato già disponibile nel momento della sottoscrizione. Una buona prassi è quella di offrire uno sconto o un omaggio se il rinnovo viene effettuato prima della scadenza.  Titoli come “Rinnova Prima del …” o Call-to-action come “Agisci Ora!” o “Rinnova Ora” sono molto utilizzate dai marketers che lavorano con questi programmi.

Customer Satisfaction
Verificare il livello di soddisfazione di un cliente dopo che ha effettuato un acquisto consente di migliorare il servizio clienti, fornisce input per migliorare la qualità del prodotto e incide sulla customer retention. Inviare un questionario con una recensione sul prodotto (o servizio) rafforza la brand awareness e consente di avere informazioni preziose che potranno essere utilizzate in programmi futuri che agiscono sul ciclo di vita del cliente.

Ognuno di questi programmi è attuabile grazie alle funzionalità offerte da un sistema di marketing automation opportunamente accompagnato da un pensiero strategico. Marketing col Cuore oggi affianca alla propria pluriennale professionalità una piattaforma in grado di sviluppare, tracciare e potenziare ogni progetto di comunicazione e marketing.

Per comprendere meglio l’importanza, se non addirittura la necessità, di impostare l’attività aziendale, basandosi sul comportamento dell’utente, abbiamo pensato di offrirvi un valido contributo gratuito che puoi scaricare ed utilizzare, per uso non commerciale. Non esitare a contattarci per interpretare al meglio la condotta dei tuoi clienti.