Formazione marketing, consulenza vendita e management per la crescita aziendale

CON LA GIUSTA FORMAZIONE IL MARKETING ARRIVA DRITTO AL CUORE

Lo scenario economico e sociale attuale è caratterizzato da un profondo cambiamento nei comportamenti di consumo. I consumatori sono diventati sempre più critici, selettivi, responsabili e competenti. Ora, il consumatore va alla ricerca di situazioni d’acquisto che siano in grado di creare elevati livelli di coinvolgimento emotivo e sensoriale, piuttosto che accontentarsi solo del fattore utilitaristico dell’acquisto.

Queste tendenze e cambiamenti derivano da mutamenti che portano al superamento della concezione secondo cui ciò che spinge il consumatore verso l’acquisto di un prodotto è la percezione di un bisogno insoddisfatto. Il consumatore contemporaneo acquista non più per motivi strettamente utilitaristici, ma per sperimentare esperienze memorabili e uniche. Esso esige sempre più attenzione, rispetto e un dialogo maggiore con le imprese.

L’individuo, oggi, pretende unicità, esclusività e coinvolgimento emotivo nei processi d’acquisto, vuole diventare parte integrante del processo di creazione di valore. La società odierna è in cerca di nuove forme di appagamento, di felicità e di valori ed è sempre più caratterizzata dal protagonismo delle esperienze. Le persone hanno sempre più bisogno di vivere esperienze significative come forma di espressione del proprio sé, il soggetto del consumo diventa l’homo ludens, orientato al gioco e alla ricerca di divertimento, emozioni e gratificazioni. Le esperienze diventano fondamentali per l’azienda perché creano legami tra essa e il cliente, favoriscono valori sensoriali, emotivi, cognitivi, relazionali e comportamentali che si sostituiscono a quelli funzionali.

L’esperienza va a coinvolgere tutti i sensi dell’individuo, richiedendo la partecipazione attiva di quest’ultimo che si realizza attraverso ciò che ascolta, tocca, vede, gusta e annusa. L’individuo non è più un mero ricettore passivo, ma tende a rivendicare il suo ruolo nell’influenza delle logiche del mercato e richiede un coinvolgimento attivo nella definizione e nella creazione di valore. I consumatori odierni sono disposti a pagare un premium price, rispetto al prezzo normale, se tutti i benefici che ricerca sono contenuti nell’offerta, tenendo presente sia le caratteristiche funzionali del prodotto che l’esperienza che questo riesce a mettere in scena.

In un tale sistema economico, il semplice miglioramento del rapporto tra qualità e costo non basta più e quindi diventa importante per le imprese integrare con utilità aggiuntive la propria offerta e potenziare le relazioni con i clienti. Beni e servizi vengono, quindi, arricchiti con attributi sempre più vari e diversi da quelli originari di tipo funzionale.

Le aziende che si muovono in questo contesto, devono quindi capire l’importanza ed il potenziale dell’esperienza e della stimolazione sensoriale. Per poter soddisfare quelle che sono le esigenze della società e per differenziarsi dalla concorrenza offrendo un prodotto unico, le imprese devono poter e saper applicare i principi del marketing esperienziale e polisensoriale.

Questo tipo di marketing ha lo scopo di suscitare nei consumatori e nei dipendenti delle sensazioni positive, reazioni affettive, buon umore, buone valutazioni e reazioni comportamentali come l’aumento del tempo di permanenza nel punto vendita, interazioni sociali e disponibilità all’attesta per migliorare sostanzialmente la predisposizione all’acquisto.

Per distinguersi dalla concorrenza è fondamentale offrire ai consumatori degli stimoli sensoriali gradevoli che possono portare il consumatore ad effettuare un’esperienza emozionale che sia diversa da quella offerta dalla concorrenza. A differenza del marketing tradizionale che da attenzione soprattutto alle caratteristiche di un prodotto o servizio, il marketing esperienziale e polisensoriale, attribuisce importanza al cliente e al migliorare e rendere unica la sua esperienza di consumo.

Per le aziende non basta più soddisfare i propri clienti: i consumatori devono essere coinvolti nell’esperienza che l’azienda vuole trasmettere, va alimentato un immaginario che può rende più piacevole e amichevole il brand o il prodotto. Le aziende che decidono di mettere creare un’esperienza devono mettere in scena il proprio prodotto e dargli vita, manifestando la sua identità attraverso un coinvolgimento totale del consumatore che non si riduce ad un semplice testimone ma diventa protagonista dell’esperienza. Il marketing orientato all’esperienza si rivolge direttamente al consumatore e sviluppa con esso una relazione multidimensionale, coinvolgendolo nella determinazione dell’offerta.

Questo tipo di marketing si pone il problema di come produrre o coprodurre insieme al consumatore le esperienze di consumo. In questa prospettiva il consumatore non è un soggetto passivo che reagisce a determinati stimoli ma piuttosto un attore attivo nonché il produttore delle proprie esperienze di consumo. Le imprese che sono interessate a questo tipo di marketing, devono dare molta importanza alla costruzione di un contesto esperienziale che favorisca l’immersione del consumatore affinché quest’ultimo possa vivere un’esperienza soggettiva piacevole. Ciò è dovuto al fatto che il consumatore, oggi, preferisce essere immerso nelle esperienze di consumo piuttosto che acquistare semplici prodotti o servizi. Il consumatore tende ad immergersi in un contesto esperienziale, cioè un ambiente, una serie di attività o una stimolazione sensoriale capaci di dar vita all’esperienza.

L’esperienza non è tangibile ma le persone danno un grande valore alla proposta perché il suo valore si trova dentro di loro, e lì perdura per molto tempo. Le aziende che riescono a catturare questo valore economico, non solo si guadagnano un posto nel cuore dei consumatori, ma aumenteranno anche le vendite. L’azienda che vuole utilizzare questo tipo di approccio deve coinvolgere i consumatori in un percorso indimenticabile, offrendo loro un’esperienza unica.

Per soddisfare il bisogno di esperienze da parte dei consumatori, le aziende hanno trasformato i punti vendita in ambienti adatti a produrre esperienze. Le aziende hanno cercato di far vivere ai consumatori una brand experience attraverso l’immersione in contesti esperienziali brandizzati ricchi di suggestioni. L’uso adeguato delle leve sensoriali nel punto vendita offre al consumatore l’opportunità di percepire il prodotto in modo estremamente diverso, riuscendo ad evocare nel suo immaginario sensazioni, ricordi ed esperienze passate che contribuiscono in modo determinante alla sua scelta d’acquisto.

La filosofia del “sell with sense” è sempre più diffusa e sono numerosi i negozi che stanno adattando i loro colori, materiali d’arredo, musiche e fragranze a questa filosofia. La creazione di esperienze e la stimolazione sensoriale del possono essere delle potenti armi a disposizione delle aziende per superare il rumore di fondo della comunicazione, per differenziarsi, per fidelizzare il cliente, per creare dei lovemarks e per influenzare le decisioni d’acquisto.

 

IL SIGNIFICATO E L’IMPORTANZA DELLA FORMAZIONE AZIENDALE

 

“tra il 2005 e il 2015 la percentuale di aziende con più di nove addetti che hanno organizzato iniziative di formazione è passata dal 32,2% al 45,1% ma la media europea arriva al 60%. L’aumento della quota di imprese che fanno formazione è dovuta quasi esclusivamente alla diffusione dei corsi obbligatori per la sicurezza sul lavoro. Risulta inoltre in calo il numero medio di ore erogate per partecipante. L’arretratezza italiana rispetto agli altri paesi europei si spiega con la minore disponibilità di risorse pubbliche e private e la scarsa propensione, soprattutto delle piccole e micro imprese ma anche delle persone con bassi livelli di istruzione, a considerare la formazione come un investimento. Considerando le imprese con più di cinque addetti, durante la prima fase della crisi economica (2009-2010) […] per quel che riguarda l’investimento in formazione, solo il 4,4% delle imprese ha ritenuto opportuno incrementare questa voce, mentre il 27,9% ha ridotto la spesa”. (Rapporto ISFOL 2012).

Al fine di comprendere meglio il valore di queste percentuali dobbiamo porci alcune domande:

• Qual è allora il significato che viene dato alla formazione?
• Quali sono le aspettative, le sorprese e le delusioni che le persone si creano nei confronti del proprio sviluppo personale?
• Come vengono intraprese le azioni formative all’interno delle organizzazioni?
• Perché si fa formazione?
• Perché non viene fatta per nulla?

E’ probabile che in alcune organizzazioni vi sia la necessità di ristrutturare il significato di ciò che si fa e del perché si agiscano certi modelli formativi. Vi è una continua discrepanza tra le aspettative dei formatori, nella loro idea di qualità, e ciò che accade realmente. Vi è, inoltre, un divario tra i bisogni dei partecipanti e ciò che gli viene offerto. Queste discrepanze percettive generano un bisogno di interpretazione e di un processo di chiarificazione, che si ottiene mettendo in atto una lettura retrospettiva del vissuto, dando così un significato agli eventi accaduti, a situazioni nuove, non immediatamente comprensibili a partire dai riferimenti che possediamo. È passare, pertanto, da una zona d’indeterminatezza a una di riflessione scambievole.

• Perché alcune organizzazioni, infatti, vivono la formazione come una grande occasione di crescita e altre come un peso dal quale liberarsi?

Organizzazioni che magari svolgono la stessa attività, nella stessa zona e negli stessi settori, attribuiscono alla formazione un valore totalmente differente… Possiamo dunque affermare che oggi l’obiettivo principale di chi opera nella formazione degli adulti è dare senso alla formazione. È, prima di tutto, formare alla formazione. È prioritario, in un processo di costruzione di senso, che le organizzazioni riflettano profondamente sui processi che le caratterizzano, in modo tale da allineare i propri obiettivi col significato delle attività svolte. Il management deve orientare il suo impegno a sostituire le cornici “negative” in cornici “positive” e dotate di senso.

Com’è noto, in questo momento storico le organizzazioni hanno un alto tasso di complessità. Sono, infatti, in rapida e continua evoluzione e necessitano di un vero e proprio filo conduttore che si soffermi sul valore dell’apprendimento, sul significato della formazione e di come si possa imparare ad imparare.

Chi si occupa di formazione ha l’obbligo etico e professionale di lavorare con i propri clienti e committenti portando sempre alla luce la ricerca di senso. Le organizzazioni e le persone, prima ancora di essere formate, vanno educate alla formazione. Ciò significa che ogni formatore deve innanzitutto interrogarsi sulla ricerca del proprio senso individuale e del significato che intende dare al proprio impegno professionale. Non è solo questione di qualità o di etica. È dare un significato più ampio al divenire personale e della società. E’ creare cultura della formazione. E’ costruire un futuro più “sensato” e sostenibile. Per tutti.

Tutte le nostre proposte formative sono improntate alla ricerca di percorsi personalizzati, immediatamente spendibili nel mondo del lavoro, con particolare riguardo alla fruibilità dei servizi gestionali da noi offerti.

Per la Formazione Marketing affidati a Marketing col Cuore

Quella da noi proposta è una “Formazione marketing oltre l’aula”, totalmente innovativa rispetto alle tipologie sin ora proposte, anche su internet, queste le principali caratteristiche:

• Metodologia: e-learning, knowledge management, comunicazione interna, indoor, outdoor.
• Sfida: verso la produzione di capitale intellettuale operativo e strategico.
• Risultati attesi: la formazione marketing come componente fondamentale della catena del valore.

Se le varie aziende prendessero in considerazione la visione offerta dal «Libro Bianco, sul futuro del modello sociale» sulla formazione, intesa come leva decisiva per l’inclusione sociale, per la crescita, e per ridare valenza educativa e formativa al lavoro, e immaginare anche l’impresa come il contesto più idoneo per lo sviluppo delle professionalità, troverebbero nelle pratiche formative, un modo per superare questo momento di difficoltà.

Bisogna oggi «lavorare su un nuovo paradigma della formazione centrato su nuovi percorsi attuativi, passando da una diffusa “corsualità standardizzata e ben rendicontata” a più efficaci processi di acquisizione di competenze coerenti con le esigenze del mercato del lavoro; operare per obiettivi precisi e circoscritti alle principali criticità del sistema formativo; valorizzare, quindi, il protagonismo della persona, sia nella fase iniziale della sua formazione, sia dopo l’inserimento nel lavoro, sia nei sempre più attuali processi di mobilità; rendere la formazione “soggettivamente” più importante ed appetibile, sia per i lavoratori, sia per le imprese che vogliono essere luoghi e sedi di più alta professionalizzazione, sia per le forze sociali che sentono la responsabilità di dover trasformare l’attuale configurazione del sistema».

L’attività formativa, nella maggior parte dei casi, tenta di rispondere ai bisogni di cui il cliente non è ancora consapevole. «È quindi utile distinguere tra bisogni di formazione espliciti e bisogni latenti. Il cliente diventerà consapevole dei bisogni latenti nel momento in cui sarà portato a scoprire i vantaggi e benefici che derivano dalla loro soddisfazione».

Le metodologie tradizionali della formazione erano caratterizzate dalle seguenti connotazioni “in aula”, “fuori dall’aula”:

Formazione in aula

• Anni: sessanta-settanta.
• Metodologia: monopolio dell’aula, casi, esercizi, discussioni.
• Sfida: verso la formazione manageriale pull.
• Risultati attesi: formazione come strumento di integrazione e di supporto al sistema di carriere.

Formazione fuori dall’aula

• Anni: novanta e primi duemila.
• Metodologia: outdoor, indoor, comunicazione interna.
• Sfida: verso l’empowerment e la comunicazione.
• Risultati attesi: formazione come veicolo per la flessibilità.

Nell’attuale era della conoscenza, la sfida della competitività si gioca essenzialmente sulla capacità delle imprese di adeguarsi – in termini di gestione delle risorse, di organizzazione e sviluppo delle competenze – alla continua evoluzione e mutevolezza del contesto socio-economico in cui si trovano ad operare. Per rispondere positivamente alle spinte che l’ambiente esterno provoca, le imprese devono essere sempre più caratterizzate dalla flessibilità e da un’adeguata gestione delle risorse umane. La capacità di reagire ai continui cambiamenti, per ogni organizzazione, è un’esigenza strategica.

Per comprendere i nuovi scenari, adattarsi e saperli volgere a proprio favore è necessario costruire e migliorare costantemente le proprie conoscenze, programmando una formazione aggiornata e di qualità. L’apertura ai mercati globali, alle nuove tecnologie, da un lato, porta il lavoratore ad impegnarsi nell’adattamento e nell’accelerazione di nuove conoscenze di strumenti, mezzi e modalità, dall’altro l’azienda deve imbattersi in una sfida competitiva, portando innovazione nelle pratiche lavorative per il raggiungimento degli obiettivi.

Esiste infatti una stretta interdipendenza tra l’azienda con i suoi obiettivi tecnici, economici, finanziari e i collaboratori con i loro bisogni e aspettative. È bene sottolineare che «il lavoro non esiste indipendentemente dai lavoratori e deve essere studiato come un complesso sistema di pratiche sociali e non semplicemente come sistema tecnico, tecnologico ed organizzativo che contiene le attività di lavoro»; pertanto è fondamentale dare la giusta importanza alla risorsa umana con le sue competenze, ed al sistema lavorativo in prospettiva di una relazione con i suoi collaboratori, per portare ad un elevato livello l’azienda. «Dalla società fondata sul lavoro siamo passati alla società che apprende», in cui il sapere diviene il nuovo capitale.

Le figure lavorative hanno di conseguenza subito una trasformazione, con la scomparsa dell’operaio massa e l’aumento di una nuova tipologia di lavoratori, i knowledge workers, ossia lavoratori della conoscenza. Il knowledge worker e l’impiego massiccio della conoscenza, non solo modificano il rapporto tra il numero dei lavoratori qualificati e quelli a bassa qualificazione, ma introducono un radicale mutamento nella struttura del lavoro. Una ricerca condotta da Federico Butera e Cesare Donati, sulle nuove professioni della società della conoscenza, dimostra che «ci troviamo di fronte ad un’emergenza formativa sia dei giovani che devono acquisire strumenti mentali adeguati ad affrontare le nuove esigenze del mercato del lavoro, sia degli adulti che rischiano di essere espulsi dal mondo lavorativo, se privi delle competenze necessarie per affrontare la sfida del nuovo che avanza».

In Occidente, la conoscenza è per le imprese il fattore chiave della competizione mondiale, e per questo che oggi diviene di fondamentale importanza investire sulla formazione. La formazione, oggi, vive un vero e proprio processo di ridefinizione e ripensamento, sia a livello epistemologico sia in termini di una progettazione formativa in azienda; una formazione che sappia fare i conti con gli attuali contesti di apprendimento nell’ambito di questo sistema socioculturale complesso. La formazione è un territorio per definizione interdisciplinare nel quale confluiscono le più diverse discipline sociali o tecniche, si presenta come un campo di pratiche sociali eterogenee.

Questo rende evidente come la formazione vive una condizione di complessità creatasi dalla trasformazione della società contemporanea, complessità che rende difficile trovare una direzione precisa ed omogenea. La formazione si caratterizza come momento di cambiamento, nel senso di una trasformazione che porta il soggetto ad una presa di coscienza delle proprie risorse, delle proprie capacità, dei percorsi migliorativi attuabili. Ma spesse volte le organizzazioni tendono. a conservare zone di confort, dove si muovono con sicurezza risparmiando energia e ansie, e ciò implica la chiusura. La formazione come possibilità di adattarsi alla realtà lavorativa, di modificarla, è un processo che si delinea attraverso la progressiva costruzione delle conoscenze, dunque processo globale costantemente in fieri, caratterizzato da continue rotture e ricostruzioni in quanto processo lifelong learning costantemente legato alle trasformazioni culturali, sociali, politiche ed economiche.

Parlare di formazione significa riferirsi inevitabilmente ad un processo di crescita di cui è protagonista attivo il soggetto-persona nel suo acquisir forma in interazione con l’ambiente, ovvero in interazione costante con il suo contesto di appartenenza.

Pertanto la formazione si articola in una duplice direzione, da un lato è intesa come processo attraverso cui, le istituzioni intenzionalmente formative contribuiscono alla crescita culturale delle nuove generazioni (il dar forma), dall’altro è intesa come processo di auto-formazione, in riferimento ai processi auto-costruttivi attraverso cui il singolo individuo elabora e trasforma la cultura (il formarsi), tuttavia in entrambi i casi, tale processo si determina sempre in relazione ad un ambiente.

Formare aiuta a sviluppare conoscenze, capacità, che a volte si riferiscono a dei contenuti specifici, altre volte aiutano a riflettere sull’esperienza. È proprio quando entra in atto la riflessione, che non è semplice introspezione, cioè semplice presa di coscienza del fatto che stiamo percependo, pensando e agendo, ma comporta una critica, che ci permette di comprendere che apprendiamo, trasformando le nostre aspettative, che J.Mezirow definisce prospettive e schemi di significato: «[…] ho scelto il termine prospettive di significato per indicare la struttura dei presupposti entro la quale la nostra esperienza pregressa assimila e trasforma la nuova esperienza, ci forniscono criteri per valutare e giudicare ciò che è giusto e ciò che è sbagliato, il bene e il male, il vero e il falso; gli schemi di significato sono costituiti dalle conoscenze, dalle convinzioni, sono le manifestazioni concrete del nostro orientamento abituale e delle nostre aspettative abituali (prospettive di significato) e traducono queste aspettative generali nelle aspettative specifiche che guidano le nostre azioni».

Il contesto di oggi che si caratterizza per i progressivi cambiamenti con i quali le aziende devono interagire, fa emergere la necessità di creare nuovi strumenti formativi.

In questo scenario le aziende che vogliono stare al passo con il cambiamento, e rispondere a queste sfide, devono necessariamente mettere in atto interventi formativi, che non solo focalizzino l’attenzione sul piano tecnico ma, in particolare, sul fattore umano, che puntino al benessere del dipendente, che lo aiutino ad affrontare problematiche, e intraprendere delle scelte.

Sarebbe opportuno che al mutare delle circostanze, gli operatori delle aziende siano dotati di strumenti che li rendano in grado di operare in mercati tempestosi e difficili, consentendo di aumentare la propria performance e di riflesso i risultati aziendali. «In un’organizzazione, all’origine della necessità di avviare un percorso formativo c’è uno scarto: lo scarto esiste tra realtà e desiderio, tra le competenze possedute e quelle desiderate e/o necessarie per svolgere un determinato ruolo professionale».

Una ricerca condotta da UnionFormazione, il sindacato datoriale degli enti di formazione, ha fotografato lo stato di utilizzo della formazione intervistando 2000 aziende. «Quando un’azienda è in crisi, o sta attraversando periodi di difficoltà economica la prima voce che tagliano oltre la pubblicità, è la formazione». La ricerca focalizza l’attenzione sul modo in cui la formazione può essere strumento che facilita l’uscita dal periodo di crisi, e che dia una risposta positiva sia nell’immediato che nel futuro.

Si è riscontrato che uno dei motivi per cui un’azienda non investe sulla formazione è il fattore tempo, si pensa che questa sottragga gli uomini alla catena di produzione. Oggi, proprio la carenza di richiesta di produzione, potrebbe essere lo stimolo per dedicarsi, nei momenti di meno lavoro, a varare piani formativi per migliorare le capacità e le competenze. L’indagine svolta per la realizzazione di questa ricerca è stata concepita attraverso le informazioni fornite da un campione di 200 aziende italiane private e composto da circa 1.000.000 di lavoratori, il target è stato scelto in base al numero dei dipendenti e alle rispettive aree geografiche (nord 60%, centro 20%, sud 20%).

Il quadro che emerge, in particolar modo per le medie-piccole aziende, non è per niente gratificante, hanno adottano solo il 20% di programmi formativi in un anno. Man mano che si sale di numero di dimensioni di azienda, l’utilizzo di prassi formative cresce. «Probabilmente l’impresa italiana non ha colto- e con ogni probabilità il sistema formativo non ha fatto cogliere- il valore aggiuntivo derivante dalle azioni di formazione».

Un altro dato rilevato dalla ricerca è la scelta delle aree tematiche nei piani formativi.  Esse sono molto sbilanciate, a favore delle pratiche di addestramento come l’informatica, l’inglese, discipline facilmente misurabili e tangibili, ciò ci permettere di comprendere come le materie scolastiche sono preferite dall’azienda, rispetto a discipline tipiche della cultura aziendale, come management, organizzazione e gestione delle risorse umane, marketing. Le aziende che investono su quel tipo di formazione che non dà risultati immediati e tangibili, puntano l’attenzione a metodi formativi «fuori dall’aula», come il coaching, mentoring, counseling, l’e-learning, destinati spesse volte ai manager.

Dall’inizio dell’anno duemila ad oggi abbiamo iniziato a parlare diffusamente di formazione manageriale, di e-larning, capace di ridurre del tutto le lezioni in aula, successivamente si smorzano i toni di queste previsioni ottimistiche, mentre si rafforza una nuova tendenza, il blending formativo, inteso come miscela tra formazione in aula e e-learning. Il blended permette di combinare i punti di forza e di debolezza delle diverse tipologie.

Tutte le nostre proposte formative tengono specifico conto dei nuovi impulsi provenienti dal “nuovo mondo del lavoro” dove

OGNI INDIVIDUO SEGUE UN DIVERSO APPROCCIO DI APPRENDIMENTO: NEL MARKETING STRATEGICO TALI DIFFERENZE CRESCONO, È NECESSARIO PIANIFICARE E PERSONALIZZARE TUTTE LE FASI FORMATIVE DI CIASCUNO

Ogni percorso formativo per noi deve essere personalizzato, coinvolgente, emozionale per trasferire motivazione e metodologie. Si tratta di un percorso metodologico abbondantemente testato con ottimi risultati. La formazione è il momento chiave; un trasferimento sbagliato mette a rischio il risultato finale. Un trasferimento corretto crea entusiasmo e competenza.

È per questo che Marketing col Cuore ritiene giusto farti affiancare da un consulente marketing strategico in grado di creare un percorso formativo studiato su misura per le tue esigenze.

I percorsi formativi personalizzati si suddividono in tre distinte aree:

 

AREA MARKETING

 

• Marketing strategico
• Ricerche di mercato
• Sistema informativo di marketing
• Marketing mix
• Retail marketing
• Trade marketing
• Customer satisfaction
• Call center, Help desk
• Gestione del reclamo

 

AREA VENDITE

 

• Tecniche di vendita
• Tecniche di vendita assistita
• Negoziazione efficace
• Le vendite complesse
• Il management commerciale
• Gestione della rete distributiva
• Le vendite a libero servizio
• Il visual merchandising
• Il category management
• La gestione del punto vendita
• L’assortimento

 

AREA MANAGEMENT

 

• Gestione dei collaboratori
• Tutoring & Coaching
• Gestione del tempo
• Project Management
• Problem solving
• Decision making
• Gestione delle riunioni
• Public speaking
• Tecniche di presentazione
• La delega
• Gestione del conflitto e negoziazione
• Marketing interno
• Gestione dello stress

All’interno dell’azienda, dopo aver creato, o ricreato, una “buona sensazione alla formazione”, bisogna comunque prestare molta attenzione alle decisioni d’acquisto del consumatore perché se esse non vengono usate in modo attento e adeguato, possono trasformarsi in armi a doppio taglio per l’azienda e la sua immagine.

Infatti, nonostante il marketing polisenoriale offra infinite possibilità di successo, questo non vuol dire che basta semplicemente applicare una tecnica di stimolazione sensoriale o arredare un punto vendita in un certo modo per ottenere successo. I principali limiti e pericoli del marketing esperienziale e polisensoriale derivano dal fatto che le persone non “sentono” le cose allo stesso modo e l’esperienza che va bene per una determinata marca e un determinato target, possono non essere adeguate per le altre. Infatti, le imprese possono sviluppare esperienze che non vengono adeguatamente trasmesse ai consumatori o che vengono percepite e vissute in modo negativo da parte di questi.

Le esperienze non sono solo positive, ma possono essere anche negative e, in questo caso, possono avere degli effetti talmente forti negli individui da andare a deteriorare la reputazione della marca o dell’impresa. Per assicurarsi l’integrità dell’esperienza del cliente non basta accumulare elementi positivi, ma bisogna anche eliminare qualsiasi cosa che possa impoverire, contraddire o distogliere l’attenzione dall’esperienza che si sta vivendo. Per quanto riguarda la sensorialità, non tutti i soggetti hanno la stessa predisposizione alla stimolazione sensoriale e quest’ultima passa sempre attraverso un’effettiva volontà del consumatore a recepire tali stimoli.

Ci possono poi essere dissonanze significative anche in termini di gradimento sensoriale, legate alla cultura e ad alcuni tratti della personalità, che possono determinare reazioni diverse negli individui. Per questo le imprese dovrebbero utilizzare con grande cautela le leve sensoriali e far precedere qualsiasi iniziativa da adeguate indagini sugli effettivi bisogni sensoriali del proprio target di riferimento per evitare un’inutile dispersione delle risorse e focalizzare l’attenzione sulle leve più efficaci.

Dal punto di vista etico, con lo sviluppo del polisensualismo di massa e di tecniche per soddisfare questo trend, il consumatore è sempre più esposto al rischio di un uso improprio degli strumenti di marketing olfattivo.

Alcune aziende potrebbero usare odori che richiamano dei materiali che non sono presenti tra i componenti del prodotto, per esempio, potrebbe essere usato l’odore di cuoio per una borsa di plastica. Altre aziende, invece, potrebbero ricorrere ai profumi subliminali, ovvero quei profumi inavvertibili che però hanno un potente effetto sul nostro inconscio.

Se l’uso del profumo è volto a migliorare le condizioni psichiche in cui il consumatore effettua l’acquisto o il consumo del prodotto non è possibile considerare eticamente scorretto un simile comportamento. Se, invece, l’uso degli aromi serve per creare delle alterazioni nell’individuo o a spingerlo verso un sovra-consumo dannoso, allora il comportamento potrà essere considerato scorretto.

Ci possono essere conseguenze negative a lungo termine come la denigrazione del brand, diffidenza diffusa sul business in generale, e sul marketing, in particolare, e il potenziale danno sociale di apparenti interazioni umane sincere che dimostrano di essere non autentiche.

I rivenditori non dovrebbero influenzare il comportamento dei consumatori senza che i consumatori possano avere l’opportunità di riconoscere o di difendersi dai tentativi di persuasione.

Un altro fattore da tenere in considerazione è il processo di invecchiamento che si manifesta in molti sistemi, incluso il senso dell’olfatto. Il naso e il sistema olfattivo mostra dei cambiamenti collegati all’età nel tempo e il declino influenza la capacità di identificare gli odori in entrambi i sessi. La percezione olfattiva si abbassa man mano che l’età aumenta, le perdite sensoriali iniziano generalmente attorno ai 60 anni, e diventano più gravi intorno ai 70.

La diminuzione della capacità di riconoscere un odore può aumentare i rischi in situazioni pericolose, come il cibo avariato o il rivelamento del fumo. Esso, inoltre, riduce il piacere delle fragranze alimentari e il generale senso del piacere nella vita. È importante considerare i bisogni speciali dei consumatori anziani e disabili quando si progetta un prodotto, cercando di sviluppare nuovi tipi di confezioni, che soddisfano specificatamente i bisogni degli anziani.

Un altro problema da tenere in conto è l’adattamento, che è stato descritto come una diminuzione dell’intensità percepita di uno stimolo nel corso del tempo in condizioni di stimolazione continua. L’adattamento completo avviene generalmente quando una fragranza è introdotta passivamente attraverso il naso in un flusso costante piuttosto che quando viene annusata volontariamente.

L’adattamento è importante in un numero di categorie di prodotti, come deodoranti, prodotti per il bagno e oli essenziali, in cui l’esposizione prolungata alla fragranza può diminuire l’intensità degli stimoli. È importante notare le differenze individuali nella percezione quando si tratta di fragranze. Gli effetti della diminuzione della sensibilità olfattiva nel processo di invecchiamento avrà certamente impatto nello sviluppo futuro dei prodotti. L’intensità delle fragranze avrà bisogno di sperimentazione per assicurare che gli odori deboli possano essere percepiti dai consumatori anziani e produrre gli effetti desiderati.

I designer dei prodotti deve anche stare attento alla possibilità di differenze sistematiche nella percezione dei profumi che potrebbero derivare da differenze culturali o esperienziali, che possono essere collegata alle differenze di sesso o anche dalle differenze tra consumatori più o meno ricchi.

È piuttosto difficile stimare con precisione gli effetti degli stimoli olfattivi sui consumatori, da un lato perché il processo fisiologico che porta l’individuo a decodificare e classificare un odore è più lento e complesso rispetto ai meccanismi che riguardano gli stimoli visivi o uditivi, dall’altro perché le emozioni che un odore può innescare dipendono strettamente dall’esperienza olfattiva e dal vissuto personale di ogni individuo. In conclusione possiamo dire che attualmente diventa indispensabile per le aziende avere una grande sensibilità nei confronti delle esperienze e dei cinque sensi perché questi vanno a costituire le linee guida da seguire per soddisfare e appagare il cliente odierno.

Le aziende operano oggi in una società che è in continuo mutamento ed è per questo che bisogna ripensare ai giusti strumenti di marketing da utilizzare. Non basta più seguire quelli che sono i principi e le tecniche del marketing tradizionale, bisogna rispondere ai nuovi bisogni facendo leva sul marketing esperienziale e polisensoriale. Questo vuol dire non solo saper usare le tecniche e gli strumenti che ci offrono questi approcci, ma anche usarli in modo coerente e adeguato rispetto a quello che l’azienda rappresenta e comunica ai suoi consumatori.

 

CONCLUSIONI

 

Abbiamo volutamente inserito la nostra idea di formazione marketingall’interno di un contesto aziendale concreto per trasmettervi la sensazione, anzi la certezza, di quanto essa sia importante per la crescita del sistema lavoro e per quella del singolo imprenditore e dei diversi team Management, articolati in forma più o meno complessa.

Abbiamo anche pensato a coloro che si accingono ad entrare nel mondo del lavoro: per loro la formazione marketing consentirà di acquisire le giuste conoscenze richieste dalle imprese, arricchendosi di competenze professionali nell’ambito del marketing strategico e della pianificazione aziendale.

Marketing col cuore ha investito tempo e professionalità nell’ambito della formazione marketing su diversi livelli.  Ciò perché operando nel settore marketing ci si è subito resi conto della scarsa recettività di tutte quelle conoscenze necessarie come presupposto ineludibile per l’approfondimento delle materie economiche connesse alle strategie d’impresa.

L’utilizzo di una piattaforma software come quella da noi perfezionata ha permesso lo sviluppo di un percorso formativo organico ed innovativo, ci ha offerto un prezioso strumento di analisi che funge da utile collegamento tra l’acquisizione di un sapere teorico e l’apprendimento di un percorso tecnico – operativo rivolto all’inserimento delle risorse umane nel mondo del lavoro.

Crediamo che oggi più che mai sia necessario abbreviare i tempi formativi attraverso un’opera di ottimizzazione e di sintesi che conduca, senza alcun indugio, verso una professionalità costruita su un sapere organico composto dal saper pensare ed operare in un’unica direzione, quella del cosiddetto “team interfunzionale” dove ogni livello di maestranza, da quello manifatturiero a quello intellettuale – direttivo, cooperino con un solo scopo: l’ottimizzazione della risorsa umana nel processo produttivo di valore.

Le nostre proposte formative hanno l’intento di valorizzare ed apprezzare l’individuo all’interno dell’attuale sistema aziendale; ponendolo al centro di una logistica lavorativa tutta incentrata sulla incentivazione delle capacità personali e sociali. In tal modo l’assillo imprenditoriale non sarà solo quello di produrre beni o servizi, ma anche quello di creare valore aggiunto come espressione di fattore di successo.

La leadership e il ruolo direttivo dovranno necessariamente convivere con un’armoniosa capacità gestionale delle risorse umane che nell’ottica del team interfunzionale risulterà l’alchimia ottimale per il superamento della concorrenza come ostacolo da abbattere, verso una competizione come stimolo di ottimizzazione e di valorizzazione umana dell’intero processo produttivo.

La metodologia e la didattica dei percorsi formativi da noi proposti sono sviluppate in piena sintonia e collaborazione con il corpo docente; sarà nostra cura fornire il necessario supporto tecnico – operativo oltre che il know-how operativo per offrire ai corsisti un elevato grado di preparazione in termini lavorativi, anche attraverso stage formativi in diverse realtà commerciali.

Per strutturare percorsi formativi personalizzati potete accedere alla pagina CONTATTACI ed esporci tutte le vostre esigenze.