Il cliente è svanito nel nulla quando stavi per chiudere la trattativa?

No quest’affare non s’ha da fare! 

Tutto è andato avanti secondo i tuoi piani, stai per concludere la trattativa commerciale, ma ahimè ad un certo punto il cliente non si fa più trovare, si nega, volatizzato nel niente.

Hai vissuto anche tu questa situazione? Forse, se ti occupi di vendita, sì.

E’ logico che ti sarai chiesto come mai è successo e soprattutto come puoi evitare che accada nuovamente.

4 sono gli errori che puoi aver commesso.

1: L’argomento prezzo salta fuori troppo presto nel processo di vendita. Non è strano che i tuoi prospect parlino di prezzo durante il processo di vendita. Mi raccomando non eludere le domande, altrimenti ne perderesti la fiducia, ma non spingere neanche sulla negoziazione finché non sono veramente pronti a farlo. Evidenzia piuttosto come i tuoi prodotti potrebbero risolvere i loro problemi.
2: Presentarsi ad una trattativa con un quadro mentale rigido porta ad essere prevedibili per il tuo interlocutore. Dotati di un atteggiamento flessibile e costruttivo, cambiando posizione durante la trattativa: vedrai che questa è la strategia vincente.
3: Non avere chiare le leve su cui puoi puntare per promuovere il tuo prodotto o la forza del servizio. Ignorando certi particolari o dettagli può mettere a rischio il buon esito della trattativa in maniera irrimediabile, causando al business un danno più o meno significativo.
4: Conseguenza del punto precedente: non lasciare niente al caso. Fai una bella scorpacciata di informazioni e dati. Come? Reperendoli sia sui social media sia incontrando il tuo cliente di persona se ti è possibile e se la vendita non si svolge on line. Senza trasformarti in un in un investigatore, conosci il tuo interlocutore, quali sono i suoi interessi, interpreta le sue paure, analizza i suoi bisogni.

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Ma procediamo con ordine perché ancora non ti abbiamo svelato qual è l’errore più grande che puoi fare durante una trattativa sia che si tratti di un cliente B2B sia che sia un BtoC.

Secondo te perché un’impresa acquista un prodotto o un servizio? Risposta: per risolvere un problema che sente di avere e per cui necessita di una soluzione.
Il quadro che devi avere presente è:
• Problema
• Consapevolezza
• Predisposizione all’azione
• Soluzione al problema con acquisto

Se il cliente non sente di avere il problema oppure lo percepisce in maniera estremamente tenue, è molto probabile che non ci sia alcuna trattativa e che si possa verificare che si dissolva! E può succedere anche se si è dimostrato disponibile, ti ha ascoltato, ha chiesto informazioni insomma anche se ti ha dedicato del suo tempo. Il cliente deve avere la consapevolezza che ha un problema, se non ce l’ha, devi farglielo percepire e soprattutto innescargli un sentimento di paura: il costo di una mancanza di intervento potrebbe essere molto più alto del prezzo della soluzione da te proposta.

Ti stiamo per svelare una cosa che ti può sembrare banale eppure il segreto di ogni trattativa di successo è proprio questo:

Spingi la vendita dopo aver fatto emergere nel cliente il bisogno di risolvere un suo problema. Dopo che ha raggiunto tale consapevolezza mostragli che il costo di non agire immediatamente è molto più alto dell’acquisto del tuo prodotto o servizio; infine proponigli la tua soluzione.

Sono chiari gli step che devi seguire?

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Il mercato non aspetta: trasforma ora i tuoi contatti in clienti.