Chi eroga formazione non può smettere di aggiornarsi e di imparare. Crediamo infatti in una formazione continua come abbiamo scritto più volte nel blog per sviluppare il talento che è in ognuno di noi e soprattutto perché in questo modo riusciamo a rendere più performanti la qualità dei servizi che eroghiamo.
Quindi armati di tablet, siamo partiti per Roma per aggiornarci su un argomento di cui in Italia se ne parla molto e da diversi anni, vale a dire il Growth Hacking .
Ma come è nato il Growth Hacking?
Iniziamo dal nome: il termine è stato coniato nel 2010 da Sean Ellis che definì il Growth Hacker come colui che muove la sua impresa verso una sola direzione cioè la crescita. Se provassi a tradurlo, suonerebbe in un modo abbastanza buffo, cioè “pirata della crescita” quindi sinceramente preferiamo utilizzare la dizione inglese.
Tentativi di traduzione a parte, secondo Ellis esso era utilizzabile soprattutto dalle Start Up perché sono delle organizzazioni “alla ricerca di un business model scalabile e ripetibile”. La Start Up non ha ancora un prodotto o servizio finito, studia il proprio mercato, deve identificare i propri clienti, dispone di fondi limitati e per sopravvivere deve crescere rapidamente altrimenti viene tagliata dal mercato.
Ma più concretamente cos’è il Growth Hacking?
In estrema sintesi, è un processo di sperimentazione rapida sul prodotto e sui canali di marketing per trovare il modo più efficiente per far crescere un business. E’ un mindset per dirla con un anglicismo, cioè un approccio diverso al mercato e al cliente.
Le tecniche che il Growth Hacker mette in campo devono essere creative perché devono guidare in modo unico la crescita. Egli guarda alla concorrenza non come un pericolo, ma ne analizza le strategie per farle evolvere. Ogni crescita passa infatti per il confronto: ciò non significa copiare, ma dal capire la direzione in cui stanno procedendo i competitor, si possono trarre insegnamenti, stimoli e nuove idee.
L’obiettivo finale è rendere il proprio prodotto o servizio più performante nel colmare un vuoto, un desiderio latente nel cliente e per fare questo occorre instaurare un rapporto diretto, costante e duraturo con la propria clientela, insomma “farla entrare nella propria azienda”.
Tra le molteplici definizioni di Growth Hacking che abbiamo trovato sul web, quella di Wikipedia e quella che ci piace di più perché si concentra su parole chiave che sono: processo, sperimentazione, efficiente, crescere.
Vediamole tutte:
1.Processo perché non è un’attività che puoi svolgere quando ne senti l’esigenza, non è una formula magica, non vuole assolutamente sostituire il marketing digitale. E’ invece un processo continuo e rapido che si fonda su una serie di esperimenti che coinvolgono il marketing e il prodotto, fino a trovare quello vincente, quello che concretamente risponde ai desideri del cliente cioè il famoso Growth Hack.
2. Esperimenti. Il processo di Growth Hacking si basa su esperimenti che coinvolgono tutto il team e soprattutto il prodotto sul quale bisogna focalizzarsi. Più test riesci a fare e più possibilità hai di trovare la combinazione giusta. Con il vantaggio che ad ogni errore hai imparato qualcosa. Devi fallire tante volte, apprendere il più possibile e poi riuscire una sola volta. È attraverso una serie di micro cambiamenti che arriverai alla soluzione giusta.
La prima lezione di Growth Hacking è:
Non basta che quello che proponi sia un buon prodotto, importante che sia desiderato dai tuoi clienti. Nessun budget di marketing sarà sufficiente a vendere un qualcosa, che sia un paio di scarpe o un corso di business plan, se i tuoi clienti non vogliono né quel paio di scarpe né quel corso di business plan.
3. Efficiente. A far crescere un business con un grosso budget son bravi tutti. L’obiettivo del Growth Hacking è di ottimizzare al massimo questo processo fino a trovare la combinazione vincente. Mi raccomando stai attento: questa non è un’attività a budget zero. Il budget è necessario.
4. Crescita. È l’unica metrica su cui si concentra il Growth Hacking. Non c’è bisogno di molte spiegazioni su questo punto.
Quali sono le differenze tra Growth Hacking e Marketing tradizionale?
A questo punto, solitamente, arriva la fatidica domanda: ma quali sono le differenze con il marketing digitale?
Se sei un marketer o segui il nostro blog sai già che attente analisi dei vari segmenti di mercato, benchmark e offerte ad hoc rappresentano la conditio sine qua non di una tipica attività di digital marketing. Lo scopo ultimo di ogni campagna dovrebbe essere quello di costruire funnel di vendita, in maniera tale da generare Lead per i propri clienti.
All’interno di questo macro concetto si potrebbe inserire a sua volta l’idea di inbound marketing; quindi, riassumendo, in una strategia di web marketing raccomandabili anche se hai un e-commerce i principali canali sono rappresentati da:
• SEO
• Attività social
• Advertising (Adwords, Facebook ads, etc)
• DEM
• Email Marketing
• Content Marketing
• Affiliate marketing
In effetti il Growth Hacking utilizza tutte queste tecniche ma a differenza del web marketer, il Growth Hacker, per dirla semplicemente, è una via di mezzo tra un tecnico nerd ed un marketer. La doppia anima tecnico-markettara gli permette di lavorare con budget molto, ma molto bassi cosa che però non gli impedisce di ottenere risultati eclatanti.
Sai cosa disse Michael Brenner, ex capo marketing di SAP e uno dei maggiori influencer a livello mondiale per il tema del marketing a proposito del Growth Hacking?
ll Growth Hacking è marketing. È il futuro del marketing ed è quello che il marketing sarebbe dovuto essere fin dall’inizio.
La differenza fondamentale con il Digital Marketing è questa: mentre esso tende a lavorare on top of the funnel e quindi su attività che riguardano soprattutto gli step di awareness e acquisition, il Growth Hacking va invece fino in fondo al funnel coprendo anche gli step di activation, retention, revenue e referral.
Stai attento perché stiamo per enunciare la seconda fondamentale lezione di Growth Hacking
Il lavoro del Growth Hacker inizia con la costruzione del prodotto stesso. Noi che facciamo marketing non possiamo più ragionare come prima e cioè gli ingegneri producono, i venditori vendono. Oggi si deve pensare alla crescita fin dal momento della creazione del prodotto.
Ci spieghiamo meglio:
Mettiamo che per assurdo iniziassimo a vendere cioccolato. Ipotizza che nel nostro e-commerce siano disponibili 100 tipi diversi di cioccolato, ma ahimé manchi proprio quello che tu più desideri.
Noi come Growth Hacker che facciamo allora? Ci posizioniamo diversamente, ci mettiamo in gioco, adottando un approccio diverso: non iniziamo a bombardarti con sconti eccezionali per convincerti che il nostro cioccolato è più buono di quello della concorrenza anche se non assomiglia lontanamente a quello che stavi cercando. Più “semplicemente” creiamo un nuovo tipo di relazione che non si basata su una prospettiva economico razionale, ma si fonda sulla tua partecipazione emotiva.
Come? Ti chiediamo aiuto, ti rendiamo protagonista, domandandoti:
Com’è il cioccolato che stai cercando: lo vuoi Fondente al 100%? Con pistacchi? Senza zuccheri aggiunti? Oppure fondente con pistacchi e senza zuccheri aggiunti? Il nostro cioccolato quanto si allontana o si avvicina al tuo prodotto ideale che stai cercando?
Cioè collaboriamo con il cliente, lo ascoltiamo, gli richiediamo la partecipazione attiva tramite un questionario in cui è chiamato ad esprimere le sue preferenze.
Una volta che il cliente avrà risposto, capiremo quello che per lui è davvero rilevante in materia di cioccolato, quindi saremo in grado di fornirgli il prodotto che risolverà il suo desiderio e quindi il problema dell’assenza di quello specifico cioccolato.
Attenzione: non si tratta solo di personalizzare il prodotto. Non è questo, è anche questo. Ma Il focus del Growth Hacker è essere dove convergono i bisogni del cliente, è capire il suo desiderio, è mapparlo lungo il customer journey per anticipare il suo bisogno prima che esso trovi espressione. Solo così noi di Marketing Col Cuore possiamo coccolarlo: è questa un’altra importante differenza rispetto alle strategie marketing tradizionali.
Insomma:
Per raggiungere i nostri obiettivi, dobbiamo prima aiutare i nostri clienti a raggiungere i loro obiettivi.
Bryan Eisenberg
C’è qualcuno che si ricorda di alcuni assunti fondamentali del Cluetrain Manifesto, di cui il primo ha segnato una vera rivoluzione?
1. I mercati sono conversazioni.
2. I mercati sono fatti di esseri umani, non di segmenti demografici.
3. Le conversazioni tra esseri umani suonano umane. E si svolgono con voce umana.
4. Sia che fornisca informazioni, opinioni, scenari, argomenti contro o divertenti digressioni, la voce umana è sostanzialmente aperta, naturale, non artificiosa.
5. Le persone si riconoscono l’un l’altra come tali dal suono di questa voce.
6. Internet permette delle conversazioni tra esseri umani che erano semplicemente impossibili nell’era dei mass media.
7. Gli iperlink sovvertono la gerarchia.
8. Sia nei mercati interconnessi che tra i dipendenti delle aziende intraconnessi, le persone si parlano in un nuovo modo. Molto più efficace.
9. Queste conversazioni in rete stanno facendo nascere nuove forme di organizzazione sociale e un nuovo scambio della conoscenza.
10. Il risultato è che i mercati stanno diventando più intelligenti, più informati, più organizzati. Partecipare a un mercato in rete cambia profondamente le persone.
11. Le persone nei mercati in rete sono riuscite a capire che possono ottenere informazioni e sostegno più tra di loro, che da chi vende. Lo stesso vale per la retorica aziendale circa il valore aggiunto ai loro prodotti di base.
Ma ritorniamo a noi!
La comunicazione partecipativa insita nel Growth Hacking è “snobbata” perché richiede molto lavoro alle aziende che devono mettere in discussione l’approccio tradizionale sia al mercato sia alla propria clientela ma che se, applicata, fornisce feedback fondamentali per la crescita aziendale.
Le strategie di marketing non possono più essere dettate solo da azioni push: abbiamo detto diverse volte che il consumatore è più informato, competente e maggiormente consapevole delle sue decisioni di acquisto rispetto al passato. Si aspetta quindi un rapporto diverso dal brand, si aspetta reciprocità, trasparenza, onestà e soprattutto un rapporto peer to peer.
Per essere efficaci con i consumatori digitali dobbiamo costruire una relazione con le persone alla luce di esperienze di acquisto che coinvolgono direttamente il cliente. Solo così possiamo soddisfarne il desiderio e le sue attese, solo così riusciamo a materializzare lo scenario che lui immagina,creando fiducia e generando referral positivi. I clienti diventeranno quindi i migliori pubblicitari del prodotto o del servizio che il brand sta loro proponendo.
In diverse occasioni ti abbiamo parlato del nostro approccio al marketing, un marketing etico che tiene conto della persona e del suo valore per costruire una relazione basata sulla fiducia e sul soddisfacimento dei suoi bisogni reali.
Cosa c’è di più etico di vendere al cliente solo quello che desidera senza costringerlo con tecniche persuasive all’acquisto?
Con il Grotw Hacking approfondiamo questo nostro modo di fare marketing
Vogliamo che ogni cliente si senta parte della nostra azienda, gli chiediamo di partecipare in maniera concreta alle sue dinamiche evolutive, di entrare in relazione in un’ottica di vera collaborazione con noi.
Se ci pensi, solo attraverso il dialogo possiamo identificare i bisogni e le aspirazioni latenti nel cliente, per farglieli riconoscere e quindi condurlo spontaneamente verso il brand. Ogni azienda pianificherà una serie di azioni per fornirgli un prodotto di qualità definito in gergo come un Product Market Fit (PMF) che indica il grado di soddisfazione del mercato rispetto alla tua soluzione.
Raggiungere il PMF significa che si sta vendendo qualcosa, che le persone desiderano o stavano aspettando. Solo allora potrai concentrarti sulla distribuzione non in modo indifferenziato ma concentrandoti esclusivamente su quelle persone che hanno veramente bisogno o meglio desiderano quello che gli proponi.
Beh, se sei arrivato fin qui sei pronto per la terza legge del Growth Hacking: non chiedere prima di dare e impara a chiedere quando è il momento.
Ascolta i bisogni della tua audience e dai soluzioni ai suoi problemi. Gli utenti ricorderanno che è stato il tuo brand ad averli aiutati: così li conquisterai e soprattutto parleranno bene di te!
Il Growth Hacking rivoluziona quindi la visione unilaterale del marketing tradizionale. Il cliente diventa protagonista quando acquista un servizio o un prodotto a prescindere dalla condotta aziendale, è lui che decide e non viene più persuaso attraverso metodologie diverse (talvolta subdole) che sfruttano molteplici canali.
Del resto è noto che mantenere clienti felici e fedeli è 5 volte meno dispendioso che acquisirne di nuovi e la probabilità di un loro riacquisto è intorno al 60-70% rispetto al 5-20% di un nuovo cliente.
Noi di Marketing Col Cuore da sempre mettiamo il consumatore al centro della catena di acquisto e della vendita, attivando una serie di garanzie finalizzate a tutelarlo e ad improntare ogni trattativa sulla base della trasparenza e della reciproca fiducia. Capire a fondo il comportamento dei propri clienti, coinvolgerli nella creazione del servizio che risponda alle loro esigenze è l’approccio che seguiamo. E infatti la tua opinione ci interessa sempre e stiamo preparando dei questionari di gradimento dei servizi che ti proponiamo.
Solo facendo così, possiamo offrire ai nostri clienti un servizio che risponde veramente ai suoi desideri. Pensa ad esempio a come ci muoviamo nell’area sia della formazione sia in quella consulenziale con il servizio di gestione da remoto: investire in sistemi come Kennis 2.0 e Dyncontrol Plus ci ha permesso di:
• Far conoscere al cliente quello che gli stiamo vendendo prima di acquistarlo, in modo che lo acquisti consapevolmente.
• Personalizzare il servizio in modo sartoriale sui suoi bisogni latenti e non solo su quelli espressi.
• Interagire costantemente con il cliente in modo da attuare strategie correttive e migliorative del servizio che gli stiamo fornendo anche mentre lo sta usufruendo.
• Dare la possibilità al cliente di monitorare la nostra attività continuativamente per attivare un confronto che ci aiuta a migliorare il nostro lavoro e quindi i risultati finali per il cliente.
Beh non ci nascondiamo siamo qui come tutti per fare business, ma c’è modo e modo di farlo. Come ci ricorda “papà Ellis” dandoci la quarta e ultima legge sul Growth Hacking che non poteva non essere business oriented:
Il Growth Hacking serve per capire chi sono i tuoi migliori clienti e a trovare un modo per acquisirne di più.
Noi di Marketing Col Cuore continueremo con questo mindset e quindi a esserci per quei clienti che hanno bisogno veramente di noi: vogliamo dare loro solo quello di cui hanno veramente bisogno e desiderano.
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