Ti sei mai chiesto come mai una persona acquista un tuo prodotto, un servizio o una consulenza? Quali sono le tappe che percorre per decidere? Come puoi facilitare il processo di acquisto? Esiste il venditore ideale? E se esiste ha dei super poteri che gli permettono di catturare i clienti e obbligarli a comprare tutto quello che lui vuole?
Primo errore che oggi devi assolutamente evitare: individuare i potenziali clienti e martellarli con messaggi pubblicitari. E’ l’esatto contrario dell’inbound marketing, è quello cioè che si faceva un tempo con l’outbound marketing, è il marketing con cui siamo cresciuti: radio, TV, giornali, riviste, messaggi diretti via posta, e che oggi si trova anche in forme digitali, rappresentate ad esempio dall’invio di email di massa, banner pubblicitari, PPC e SPAM.
In altri articoli, ti abbiamo parlato come noi stiamo lavorando con un metodo in cui crediamo molto di più cioè quello del Growth Hacking che puoi approfondire leggendo il nostro articolo del blog.
Ma ritorniamo al nostro topic. Oggi riesci a vendere il tuo prodotto o servizi se chi ti sta di fronte si trova in una di queste tre fasi:
1. ha un problema e tu sei in grado di risolverlo con ciò che gli proponi
2. è pronto per acquistare
3. vede nella tua soluzione la migliore opportunità in circolazione per raggiungere il suo obiettivo.
In sintesi, devono essere le persone a venire da te quando gli serve quello che vendi, tutto il resto sono chiacchiere.
Questo non significa che devi aspettare passivamente che il cliente ti cerchi nel tuo punto vendita o sul tuo e-commerce on line. Ma “vendere a freddo” oggi non funziona più. Puoi sfruttare le tecniche dell‘inbound marketing che si fondano su due punti fondamentali per iniziare a creare una relazione con i tuoi potenziali clienti attraverso il contenti marketing. E cioè
- Creare contenuti online che devono essere ottimizzati con la seo quindi per i motori di ricerca, in modo che un utente possa trovarci.
- Comprendere quali sono i contenuti che possono attirare maggiormente i visitatori e studiare una strategia personalizzata con messaggi e promozioni che verranno poi condivise attraverso i canali social.
Vediamo come potresti costruire una corretta strategia per pianificare e ottimizzare il processo di vendita. Quando ci è richiesta una consulenza in marketing aziendale possiamo ad esempio proporre uno dei nostri servizi marketing quali il business plan professionale o un servizio di controllo di gestione; ma se il nostro interlocutore non è assolutamente consapevole del problema, possiamo mettere in atto tutte le strategie di vendita che vogliamo ma senza successo.
Come fare allora?
Devi stabilire un primo contatto con la persona e portarla a esplicitare il bisogno latente, cioè inizi a descrivere il problema che sta vivendo, dandogli un nome, in modo che, riconoscendosi nella situazione capisca che può migliorare la propria condizione e si attivi di conseguenza.
Prima abbiamo accennato all’inbound marketing perché attraverso un’efficace content strategy cioè lo sviluppo di articoli e di post con contenuti di qualità che sottolineano il tema che interessa il tuo potenziale cliente, inizi a creare una relazione con lui, facendogli capire che sei un esperto ad esempio in business plan o nel controllo di gestione. E’ un passaggio fondamentale per apparire interessante ai tuoi leads e rispondere ai loro bisogni con contenuti di valore, che cioè educhino e diano soluzioni.
Metti invece che il tuo interlocutore sia alla secondo fase: egli sa di avere un problema e vuole risolverlo, desidera trovare una soluzione, valuta i pro e i contro, deve essere quindi disponibile ad investire. Questa è uno step molto importante per arrivare al cuore del cliente: devi fargli capire perché sei unico, metterci la faccia, saper narrare il tuo business in modo trasparente ed autentico. La comunicazione diventa parte integrante della relazione. Sales e Marketing diventano, insomma, una cosa sola: è bene definire delle priorità per far sì che i commerciali si concentrino sui leads più pronti all’acquisto.
Terza fase: chi ti sta di fronte vede nella tua soluzione la migliore opportunità in circolazione per raggiungere il suo obiettivo e quindi il tuo prodotto o servizio deve essere vincente rispetto a quella dei tuoi competitors. La tua offerta deve essere irresistibile e non può assolutamente essere differenziata in base al prezzo! Come puoi fare? Sfodera
- Testimonianze
- Case study
- Schede comparative
- Garanzie di performance
Vendere con le tecniche di inbound marketing significa porre al centro la soddisfazione del cliente, vuol dire coglierne le aspettative, capirne le attese, ascoltarlo empaticamente per vedere se quello che a lui occorre è veramente un business plan o un altro servizio.
E tu invece hai delle tecniche per convincere i tuoi clienti ad acquistare i tuoi prodotti o servizi? Condividile con noi!
Se invece hai bisogno di una consulenza aziendale in marketing noi ci siamo. Ricordati che ogni nostro contratto di consulenza di organizzazione aziendale o contratto di marketing è sempre preceduto da un intervento di analisi gratuito che mira a capire la fattibilità del tuo business. In pratica interveniamo esclusivamente se si evidenziano soluzioni oggettive e concrete per portare la tua PMI alla realizzazione degli obiettivi prefissati. E questo ti dà immediatamente la misura della nostra onestà e professionalità.
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